谢思杨:大家下午好，很荣幸能够作为尚易公司的代表和大家一起探讨渠道发展的问题。

　　尚易公司是国内一家专业从事企业项目的公司。渠道体系遍布全国各地。在渠道发展方面我们有自己的理解和看法。在这里跟大家一起分享。首先我们说一点渠道是网络营销成败的关键。随着中国互联网市场的日益规范，网络营销成为网络经济时代的崭新营销理念和模式。网络营销是借助互连网络，电脑通信技术，数字交换新媒体等来实现营销目的的一种营销方式。中国首先它有它的特点。中国已经成为了仅次于美国的第二大互联网国家。它拥有庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销的空间。另外，相当多的企业已经看到了网络的力量和作用。

　　众多互联网企业逐渐将自己的经营战略，转向到中小企业。中国互联网正式步入商业和运营的阶段。另外一点，我们再看，渠道的特点注定了它是网络营销成败的关键。现在各大网络公司不断加强他们的营销渠道的建设，力求实现网络营销渠道的多样化，营销渠道的建设的成败，直接关系到了服务商的市场竞争力。渠道的特点，主要是本地化的服务，本地化的服务包括市场的培育，促销，售后的服务。在高速增长的市场环境下，渠道代理商扮演着这个重要的角色。以网络实名为例，网络实名自己典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传统模式。这些从操作上需要专业知识的局限性，以及服务产品的本地化的特点。使得直接依靠网络，来进行销售发展是比较缓慢的。大量的工作仍然需要各地的代理商利用本地化服务的特点达到单纯或者是主要依靠网络无法达到的销售业绩。所以说线下十几的渠道是大部分网络渠道服务商主要采取的渠道。巨大的渠道支持使互联网成为用户全方位的服务成为巨大的价值。

　　互联网相对来说可以轻松实现由企业产品的提供商向企业产品的服务来转变的过程。回到我们的主题。刚才我们已经说过了渠道是网络营销的关键。我们这里所说的服务是什么?说到服务，在座的各位经营，可能都不会陌生，随着中国市场的发展需要，国内的各类产品充实市场，而各大公司的中心不仅仅是技术，而是涉及到很多的服务，提升到和技术水平一样重要的位置。我们这里所说的服务，并不是指对单一产品或者某一个客户的服务，我们这里的服务是比较综合性的概念。这个服务是对于渠道的一个服务。我们可以把它分为五点。首先第一点提供好的产品是我们所说的服务。第二个提供好的技术支持是我们所说的服务。第三，提供好的培训和好的交易平台是我们所说的服务。第四与代理商进行可行的市场合作，也是我们所说的服务。

　　另外根据代理商的反馈和市场发展的需要，也是我们所说的服务。我们这里所说的服务是尽量满足代理商和客户需求的工作都是叫做服务。

　　对于服务我们做了一个定义以后，我们首先看一下在渠道发展方面，服务是渠道发展的基础。可能大家在渠道发展的时候，第一想到的就是数量。没有完美的产品，但我们希望得到完美的服务。服务好的供应商才能最快的扩充渠道规模，第二个阶段是发展渠道质量。现在大部分的经销商最怕的是在一个产品出问题的时候，得不到供应商的支持。这才是最重要的，所以说服务商的供应商才能够在初期最快扩充渠道的规模。第二阶段渠道质量发展的阶段。

　　渠道发展在进入一定饱和阶段的时候，我们需要有渠道的质量来着手。在这个阶段，供应商往往把渠道分期管理。忠诚度高和业绩高的代理商，会成为核心代理商，他们会满足产品更新，技术支持，销售培训，市场合作的各项需求。

　　接下来讲一下服务是渠道发展的动力。

　　我们从五个方面来看一下具体服务是怎么样对渠道的发展产生一个动力的作用的。首先一点，服务供应商提供一个好的产品，好的产品，往往能够增加代理商的信息。另外一方面，我们也进行一定的销售培训。接下来我们提供的一个很好的销售平台。好的销售平台能够促使订单的促成。另外我们会根据市场的需要，与代理商进行一些可行的市场合作。在市场的推广的前提下，供应商的品牌会得到更好的鉴定。当代理商品牌树立起来以后，无论对于供应商还是对于代理商在销售这个品牌产品的时候，都会获得更高的业绩。最后一点，我们根据代理商的反馈和市场需要，进行产品的更新。这些都是代理商发展所需要的动力。

　　根据尚易公司多年来的经验，我们也跟大家分享一下，就产品方面来说。我们做到了安全性、稳定性，高速收发、24×7的技术支持等等。这些方面都可以表明，尚易公司是专注于做企业营销的公司。我们能够给所有的营销商提供一个最优质的产品。

　　第二个方面是丰富的销售经验，我们在这里可以更深入探讨一点，在培训方面，尚易公司不光给经销商提供一些销售的培训，我们也会有专门的技术人员，给经销商进行一些技术方面的培训。另外我们建立了完善的CRM系统。根据代理商的需求随时进行调整。使沟通更加便捷。我们也与代理商合作参加一些展会，写字楼巡展，等等这些活动，这些使经销商更愿意销售尚易公司经销的产品。根据个性化的方面，我们会在市场需求、产品需求方面进行价格的调整。以上都是尚易公司正在努力做的，我们希望在这样的条件下，渠道的发展会更好。

　　渠道的代理商需要依赖供应商的产品，代理商的前途掌握在供应商手中，它本身不具备关键产品的核心竞争力。对于供应商而言，一方面要做好自己的产品，另外一方面为防止代理商出现不规范操作，而破坏正常的销售次序。相反对代理商而言，在保证自身利润的同时，从某种意义上来讲，好的服务能够提供代理商的忠诚度，刺激代理商发展的欲望。而代理商有更好的忠诚度和发展欲望之后，会促成代理商的壮大。代理商的壮大，也会推动着供应商的壮大。供应商壮大以后，能够提供更好的服务给代理商。所有的这些都是由服务联系在一起的。所以说我们说服务是渠道发展的一个良性循环。好的服务能够极大的刺激一些代理商更好的去做供应商的产品。服务也可以把产品销售引到良性的环境，这也是每一个供应商最想达到的目的。所以我们说服务是渠道发展的基石和动力。

　　谢谢。